Se han preguntado por qué en TODOS mis anuncios digo "soy uno de los mejores 22 digital marketers en el mundo según Google."
Antes de que le empieces a vender tu producto a tu cliente, te lo tienes que vender a ti mismo.
¿A qué me refiero con esto?
Muchas veces ni siquiera tu sabes qué es lo que hace diferente a tu producto vs. la competencia.
O tal vez piensas que lo que lo hace diferente es "buen servicio al cliente" o "calidad".
Esta ultima es un clásico de clásicos que ni el Chivas - America pueden igualar.
¿Por qué es vital tu diferenciador único?
En los viejos tiempos, cuando Amazon era tan solo el nombre de un río y Jeff Bezos no tenía billones de morlacos...no era tan importante tener un diferenciador único.
Tu eras la única empresa que vendía calcetines en la zona, así que no necesitabas diferenciarte de los demás...tu cercanía geográfica era la que te diferenciaba.
Pero en el mundo actual, en el que no solamente existen millones de opciones de cualquier producto, sino que los productos se colocan enlistados uno abajo de otro...tu diferenciador único es más necesario que nunca.
Imaginemonos que tienes una agencia de viajes y que "Fidelmo" entra a Google y busca "viajes".
Ese es un cliente que podría ser tuyo...si tan solo hace clic en tu anuncio.
Sin embargo, tu anuncio aparece enlistado con cientos de otros resultados pagados y orgánicos.
¿Por qué Fidelmo haría clic en tu anuncio y no en los de tu competencia?
¿Tienes algún diferenciador que NADIE más tenga?
¿Se lo estás comunicando a Fidelmo?
¿Quién mató al Coronel Mostaza?
¿Cómo crear tu diferenciador único?
Como su nombre lo dice, tiene que ser una única característica que te separe de tu competencia.
Así que olvídate de que tu diferenciador único sea "excelente servicio al cliente", "buen trato", "productos de alta calidad" ya que se supone que TODOS los negocios deberían de tener todo eso.
Aunque no lo tengan, nadie te va a decir "si si, la verdad en mi empresa el trato es malísimo.".
Otro punto importante es que tu diferenciador único tiene que ser sólo uno.
Tal vez piensas que tienes miles de ventajas ante tu competencia.
Tal vez eso es cierto.
Pero...es mucho más fácil comunicar una cosa que mil.
Así que lo primero que tienes que hacer es reducir tu lista de beneficios, que está a punto de parecerse a la de un producto milagro, y enfocarte en uno y solo uno.
¿Qué diferenciador elegir entre tantos?
Si de verdad estás en un Mildred embrollo porque no sabes cuál ventaja elegir para que sea tu estandarte...sólo tienes que escuchar a tus clientes.
Ponte en los zapatos de tus clientes, pregúntales, investígalos y mídelos para obtener la razón más importante por la cual eligieron tu producto sobre el de la competencia.
Ese será tu diferenciador, si ya habías elegido otro...tendrás que dejarlo ir.
¿Qué pasa si de verdad no tengo nada diferente a mi competencia?
Existen productos que por su propia naturaleza es difícil diferenciarlos.
Pero recuerda nadie es perfecto y tu lo verás, que tu diferenciador se trata más sobre el valor percibido por tus clientes que sobre el valor real y concreto.
Así que eso te da oportunidad de inventar un diferenciador cuándo no existe uno concreto.
El mejor ejemplo que se me ocurre es el agua mineral Ciel ( de The Coca Cola Company).
Es complicado diferenciar una marca de agua mineral de otra, Ciel estaba justo en este problema.
Pero, como no tendían diferenciador, decidieron inventarlo y comunicarlo como si fuera real.
Ahora todos los anuncios de Ciel dicen "Las burbujas que más duran" y desde ese momento las personas compran Ciel mineralizada por que es el agua mineral que más le duran las burbujas.
Aunque, antes de que Ciel lo dijera...nunca nadie había comprado un agua mineral por la duración de sus burbujas.
Es decir, era una característica del producto que nadie tomaban en cuenta para hacer una compra...hasta que Ciel la inventó.
¿Qué tiene que tener tu diferenciador?
Es bastante simple la estructura.
- Tiene que ser algo que nadie más tenga, absolutamente nadie.
- Tiene que ser uno solo.
- Tiene que ser fácil de comunicar.
- Tiene que estar basado en tu cliente.
De esta manera, sin invertir más, sin cambiar tus campañas, sin remodelar tu sitio web y sin tanto merequetengue vas a generar más ventas.
Tu empresa ya no será una más en el mar de resultados de Google o de Amazon.
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